| 上课时间： 2025年5月24日 |
| | 上课地点： 西安 | | | | 课程人气：
0次 | | | | |
【课程背景】
1.房产市场疲软，项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？
2.你真正理解你的产品么？房地产项目产品6大价值体系：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值，是否真的人尽皆知，人人是否能出口成章？自身项目与竞品项目，一对一的打点，一对一的优劣势对比，是否能做到宣讲头头是道？
3.买方市场，你是否真真正正了解你的客户？他们的“怕、贪、梦”都是什么？不同性格职业特征的客户该如何处理？
4.老带新的核心究竟是什么？真的是利益驱动吗？老带新机制传播到位了，为什么客户不肯老带新？
5.人人都说“渠道绑架开发商”，真相到底是什么？如何使渠道赚更多的钱？如何能有效使得开发商和渠道商联合起来搞到更多的钱？
本次课程分享对项目的重新正确认知，并提出更合理项目营销新思路。
【课程收益】
真正了解你的产品，了解你的竞品一对一打点，精研你的销讲词
真正了解你的客户，了解他和他们的怕贪梦，有效逼定分类处理
把握住市场，掌握住渠道公司，让渠道公司不再绑架我们开发商
【适合对象】
地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员
【课程大纲】
第一部分 产品、竞品与市场
一、真正了解你的产品，全员实战演练，贡献智慧进行项目交叉分析。
自身项目的：
1.区域价值；
2.交通价值；
3.风水价值；
4.规划价值；
5.产品价值；
6.服务价值；
做到所有参训学员都耳熟能详
二、实战演练：了解你的竞品，自身与竞品
1、自身与竞品
2，各自不同竞品一对一实战演练打点分析分析
三、分组分析市场，给出各组观点，全员评议市场，摸准市场走向，找到项目的突围方向，可采用国际通行的《六顶思考帽法则》分析
第二部分 客户分类与老带新
一、常见市场客户的分类及对策
1、按照客户购买动机分类及对策处理
2、按照客户职业特点分类及对策处理
3、按照客户性格特征分类及对策处理
4、按照客户年龄分段分类及对策处理
二、凝练型客户四大分类与老带新
1、友善型（佛系老带新）
2、随和型（积极老带新）
3、分析型（审慎老带新）
4、独裁型（两极分化老带新）
第三部分 客户及客户心理学
一、客户心理学基础
1、客户痛点
分组发言：客户痛点都包括哪些
2、客户痒点
情景演练：什么是客户痒点
3、客户兴奋点
分组讨论：客户兴奋点包括内容
二、成交心理学逆序步骤
1、成交
课堂测试：成交本质以及什么决定成交
2、需求与动机
分组讨论：需求与动机的异同点
3、价值排序
情景演练：明确价值排序意义
4、意识观念与生死信仰
分组讨论：从宗教到世界观
三、客户与项目关系演进
1、初遇
2、邀约
3、案场
4、认购
5、签约
6、老带新
第四部分 案场逼定客户成交要点
1、销售六步法则
① 调查研究
② 订立目标
③ 提出问题
④ 介绍利益
⑤ 应付客户反对
⑥ 达成交易
2、客户心理学
① 痛点、痒点、爽点
② 客户在不同阶段与项目的不同关系
③ 老带新的心理学分析
3、客户分类及相应处理
① 按照年龄分类
② 按照性格分类
③ 按照职业分类
4、面对客户不同意见的处理方式
5、逼定分解
①逼定场景划分
情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分
②寒暄区
情景演练：提出几个问题，优选固定下来
③寒暄区到区位图及沙盘区
情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征
④区位图及沙盘区
情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍
⑤沙盘区到样板间路上
情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点
⑥样板间
情景演练：让客户尽量DIY，进入自嗨，进行逼定分解
⑦谈判区
情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目
【课程讲师】
丁铭老师
中国传媒大学MBA案例中心地产研究员
《四点营销管理法则》创始人
房地产企业一级企业培训师
营销策划与销售体系渠道建设实战专家
TOP10房企营销总&内训讲师
二十余年房地产营销一线管理经验
曾任万达集团、华夏幸福营销高管
中国传媒大学地产特聘讲师
学历背景：东北师大 本科 | 中国传媒大学 MBA
百度百科：百度搜索“地产丁铭”
任职经历：
2000年进入房地产行业，曾就职于万达、华夏幸福、中原地产等知名房地产企业，长期从事房地产项目营销工作，对房地产行业及房地产营销各环节有深厚的了解和个人独到见解；拥有丰富的操盘经验和成功案例，操盘过豪宅万达公馆、城市商业综合体万达广场、低密别墅孔雀城等全种类业态；负责过北京大区，华北大区等，对于一线至三四线城市均有管理经验
操盘的项目：
1、豪宅类操盘：北京国奥村、北京观湖国际、万达公馆
2、综合体操盘：万达广场、石家庄天山世界之门（400万㎡）
3、疑难类调整：山东中房鸿府、张家口荣盛城等（综合成交比从2%提增到20%）
【课程说明】
【主办单位】中房嘉业地产学院www.bjzfjy.cn
【时间地点】2025年5月24日·西安（具体地点开课前一周发送报到通知）
【培训费用】2980元/人，（费用包含：教材费、讲师费、场地费、税费等）。食宿统一安排，费用自理。
本课程也可以作为内训课程引进，让老师上门到贵公司做专题精彩分享
【联 系 人】陈 伟 15652615523、13875013786
【咨询电话】4006261028
【邮 箱】1745067741@qq.com
【微 信 号】13875013786
| 
