| 上课时间： 2025年7月19-20日 |
| | 上课地点： 武汉 | | | | 课程人气：
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【课程背景】
项中国物业行业正经历前所未有的变革与挑战，如何从“抢项目”转向“做价值”，成为生死存亡的关键。政策高压与机遇并存；87号令严控低价中标，财政部明确要求政府采购项目技术评分占比提升至60%；与此同时，老旧小区改造年均投入超5000亿，城市服务被纳入“十四五”公共服务规划，国资物业企业通过资源整合快速抢占市场份额，传统民企面临“不进则退”的生存考验。企业仍依赖传统服务模式，将被贴上“低效落后”标签。科技与资本的降维打击，资本加持下收并购金额超千亿；而中小物业企业因技术投入不足、数据能力薄弱，在招投标中屡次因“技术方案缺乏创新性”被扣分淘汰。 新势力跨界蚕食：地方城投依托政府资源拿下60%的城市服务订单，传统环卫企业通过“物业+环卫”模式低价抢标，资管公司以“轻资产运营”切入高端商写赛道。企业无法快速构建差异化竞争力，市场空间将被持续挤压。
本课程正是为解决这些痛点而生！讲师基于头部企业实战经验，亲历行业从“野蛮生长”到“精耕细作”的全周期，曾助力某国企物业通过城市服务赛道实现年增长30%，课程将深度拆解“市场拓展流程四步法”与“招投标控标六要素”，提供从战略到落地的完整解决方案，助你在当前环境下抢占先机！ 。
【课程收益】
1、策略升级：掌握存量时代市场定位、非住领域破局、客户需求精准挖掘的核心策略。
2、技能突破：学会编写高分标书、应对质疑投诉、把控谈判主动权等招投标硬技能。
3、课程将结合15年头部企业实战经验，聚焦业绩倍增、策略落地与资源转化，为物业企业市场拓展负责人员设计：
4、工具化教学：提供市场业绩预算模型、分析并使用、客户需求挖掘表等实用工具。
5、1套策略+2类技能+3大工具+N个案例，全面提升市场竞争力！
【课程大纲】
序言：破局增长——市场拓展战略重构与理念转变
1.回归初心：明确物业市场拓展业绩达成的动因，取决于性格、技能还是动力，竖立的核心使命和价值追求；
2.认清形势：深入分析行业发展现状、趋势及面临的挑战，把握市场动态；
3.升级战法：引入先进的优秀市场拓展人员训练的五个阶段，坚立全新理念和心法。
第一章市场发展趋势洞察
1.存量市场现状与问题剖析：深入了解存量市场的特点、竞争格局及存在的问题，为制定策略提供依据；
2.物业市场发展特征及趋势研判：分析行业发展的新特征、新趋势；
3.市场规模分析：阐述当前行业市场份额，预测未来发展趋势，让学员对市场规模有清晰的认识；
4.市场机遇与挑战：识别市场中的机遇，分析面临的挑战，清晰客户和你签约的六个关键因素；
第二章行稳致远—现行市场下模式思考
1.市场拓展目标明确：2025年市场拓展目标客户布局建议；
2.现有市场态势分析：分析市场的竞争态势、客户需求特点和行业发展阶段，行业变局下的市场拓展业态优劣势、合作模式优劣势的对比及分析，找准适合的打法；
3.差异化服务：你无我有，你有我精，提升企业在拓展过程中的差异化取胜。
4.案例：某上市公司3年市场占有率从12%提升29%的铁三角模型路径。
第三章战略制胜—市场拓展核心策略
一、渠道建设策略——渠道开发与建设
1、阐述渠道建设的重要性和方法，包括如何开拓新渠道、维护现有渠道等；
2、上层渠道拓展三个关键点：分析与政府部门、行业协会等上层渠道合作的关键要点；
3、行业协会渠道拓展三个关键点：探讨与行业协会合作的优势和方法；
4、精准客户渠道拓展三个关键点：针对精准客户，制定有效的渠道拓展策略，找到匹配的客户；
5、做好城市地图及陌生拜访：通过制作城市地图，规划拓展路线，提高陌生拜访的效率和成功率。
二、重点客户维护策略——-不同角色客户定位与分析
1、关键人三维参透模型 ，分析不同角色客户的需求和决策特点，找准决策者（决策链/痛点链/利益链）； 2、客户需求挖掘与分析：运用科学的方法挖掘客户需求，分析客户对企业的需求因素；
3、大客户开发五步流程：详细介绍大客户开发的流程，包括客户筛选、需求调研、方案制定、商务谈判和签约合作等；
4、建立客户数据库：阐述建立客户数据库的重要性和方法，实现客户信息的有效管理和利用；
5、制定大客户维护计划，建立情感联系；
三、拓展流程的拆解---按标准流程去拓展客户
1、自创标准拓展流程六步法，实现客户的二次转换；
2、标准化作战单元，从信息收集-信息分类-销售漏斗建立；
3、项目踏勘-客户拜访-方案技巧-沟通技巧，实施精准拓展；
4、了解项目成交后的四个阶段客户的需求，从而实现客户的二次成交。
案例：合资公司的控盘七剑：从股权设计到退出机制
第四章 建立市场拓展内部管理体系——业绩达成的保障
1、市场拓展人员的标准化动作，从年、季、月、周、天进行详解，清晰每个模块的工作内容，加强过程管控；
2、打造高效管理，拓展团队的三个核心管理重点；
3、建立立项初审小组制度：成立立项初审小组，对项目进行初步审核和评估；
4、搭建市场一体化平台：通过搭建市场一体化平台，实现信息共享、资源整合和协同工作；
5、拓展机制建立：建立健全拓展机制，包括项目跟踪机制、客户反馈机制、风险评估机制等； 第五章 人本至善—实际操作篇
1、产业园区服务拓展战略解码
产业园区业务种类特点：介绍产业园区业务种类和特点
产业园区重点：分析产业园区的重点内容
产业园区服务全流程：阐述产业园区拓展的全流程；
打造产业园区差异化服务：探讨如何打造产业园区差异化服务
第六章 招投标政策与流程解析
1、新政解读：深入解读87号令的核心条款，分析低价中标带来的风险，提出应对策略，降低风险；
2、招标全流程：详细介绍招标全流程，包括文件获取、踏勘、标书编写、质疑投诉、复盘等环节；
3、控标六要素：解析控标六要素，即资质门槛、技术方案、商务报价、服务承诺、关系维护、应急预案，帮助企业在招投标活动中掌握控标要点，提高中标率。 第七章 标书编写与控标技巧
1、评审专家眼里的好标书：从评审专家的角度出发，分析好标书的特点和要求；
2、标书编写黄金法则——标书制定：
3、对标书制定的12项全流程进行详细解析，明确每个细节要点，资格文件：
4、分析资格文件的3大常见错误；
5、技术文件：列出评审专家必审的10项内容，提供详细清单，帮助学员在编写技术文件时突出重点，满足评审要求。
6、商务文件：介绍报价策略，包括成本测算模型、竞争对手分析表等，帮助学员制定合理的商务报价，提高竞争力。
7、控标实战：分享控标实战经验
第八章 招投标全流程分析
1、招标全流程解析
2、招标人：明确招标人在招标工作流程中的重点工作；
3、代理机构：介绍代理机构在招标工作流程中的职责和重点；
4、投标人：阐述投标人在招标过程中如何把控细节
5、五步中标法详细拆解：将中标过程分为招标前、招标中、招标后三个阶段，详细拆解五步中标法，帮助学员掌握每个阶段的关键步骤和策略。 第九章 投标风险应对与复盘
1、质疑投诉应对：介绍质疑投诉的处理流程和方法；
2、商务谈判技巧：分享商务谈判技巧
3、项目复盘四步法：阐述项目复盘的四步法，帮助企业总结经验教训
第十章 政府公建项目拓展策略
1、公建项目定义：明确政府公建项目的定义和范围；
2、政府采购常用采购模式解析：分析政府采购常用的采购模式；
3、掌握三个重点做好项目踏勘：强调项目踏勘的重要性，介绍需要掌握的三个重点；
4、公建项目流程解析：详细解析公建项目的流程，包括项目立项、招标、投标、中标、签约、实施等环节，明确各环节的工作要求和注意事项。
5、公建项目招投标关键点解析：分析公建项目招投标的关键点；
6、公建项目投标成功四个关键因素：总结公建项目投标成功的四个关键因素。
【课程对象】
1、物业管理企业总经理、市拓副总、市场部负责人、企业负责人、项目负责人
2、品质负责人、运营部、经营部等其他部门负责人
3、各级房地产主管单位、房地产企业分管物业领导及企事业单位、政府、学校、医院以及军政机关从事后勤管理的负责人；
4、房地产协会、物业协会会长、副会长及相关领导。
【课程讲师】
赵老师：物业全业态运营管理专家；物业拓展实战专家；大客户实战专家；商务楼宇星级评定专家；高级企业培训师、物业管理市场拓展与经营咨询专家；曾任：碧桂园物业拓展部副总经理、嘉宝物业华中华南区副总经理、景瑞物业拓展部总经理、均豪物业广西区总经理；善长结合物企实际情况建标、培训以及创新提升、人才培养，特别注重实战和落地、接地气。熟悉多种业态物业投标运营管理及各业务条线关键点，拥有独到的见解和实战方法论。
【课程说明】
【主办单位】中房嘉业地产学院www.bjzfjy.cn
【时间地点】2025年7月19-20日.武汉（具体地点开课前一周发送报到通知）
【培训费用】3800元/人，（费用包含培训费、税费、资料费、会务费、茶歇等；往返交通、食宿费用需要学员自行承担。）
本课程也可以作为内训课程引进，让老师上门到贵公司做专题精彩分享
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