| 课程类别： 商业地产 |
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250次 | | | | |
讲师简介：
何老师
复旦大学EMBA
房地产营销“截道论”创立者
中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员
商业地产管理实战讲师
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理
实战经验：
从业经验20余年，历任前期配套专员、置业顾问、招商专员、前期配套经理、案场经理、营销总监、招商总监、商管中心副总经理等职务，曾任上海某大型房地产开发企业集团商业管理公司招商中心总监、副总经理；负责项目前期开发、定位、规划、招商及营销工作，全程操盘住宅及商业项目达100多万方
曾任绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，负责绿地集团商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作，协调各商业项目的招商与运营管理，全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场的商业规划、招商与运营工作。
近两年来，何老师以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家开发企业成功调整了或商业定位、或招商滞后、或运营不力等多个商业项目，在商业运作管理层面上积累了丰富的实战经验，他善于商业综合环境分析，深谙区域市场需求，精于挖掘项目的内在能量和中长期价值，能准确的帮助企业进行有效的商业定位，尤其在销售招商技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升销售招商进度，提高企业经营效益
课程方式：
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
学员自身项目方案讨论，指点迷津
课程价值：
摒弃行业固化思维，剖析新形势下商业地产开发、招商与运营成功的内在本质与核心所在；
站在开发商的角度，实案剖析商业地产项目前期定位、招商和运营的难点及要点；
使团队熟悉房地产项目除了卖点之外所蕴藏的深层次能量，破除思维阻塞，快速自我升级
熟练掌握并运用快速成交的招商、销售之道
为学员搭建专业资讯交流平台，互惠共赢
操盘过的项目：
上海顾村绿地商业广场，上海中原城市广场广场，参与西安绿地商业中心和上海五角场万达广场
主讲课程：
《房地产项目营销破局、销售团队打造及核心销售技能提升》
《逆势下的房地产营销破局、迭代策略思维》
《打造高效商业地产招商销售及运营管理团队》
《高端LOFT项目销售思维逻辑及实战技能训练》
《商业项目、存量车位营销思路及核心技能提升》
《高端写字楼大客户销售思维逻辑及实战技能》
《高端写字楼招商、运营的逻辑思维及招商实战核心技能》
《商业地产全流程运营的商业逻辑及逆向思维要点》
《商业地产项目操盘策略及销售实战技能提升》
《社区商业项目前期调研、定位、设计细化分析及营销策略》
《高端住宅营销策略及销售技巧》
《商业地产运营管理与开业后运营分析及招调精髓》
《营商环境维护与公共关系管理》
服务企业：
复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中心、华润集团各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产管理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药产业园、昆明能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、西安天地源、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、成都置信集团、成都三千加集团、上海合生创展集团、广东中山市政府招商办、远洋集团总部、广州宏太智慧谷、武汉CBD投资开发集团等200多家大中型开发企业
《写字楼大客户销售思维逻辑及实战技能》
随着近三年来新冠疫情对房地产企业的全面影响，商业项目的招商销售及运营管理面临极大的困境，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。
尤其对于比较高端的商办写字楼项目而言，整层销售甚至整栋销售成为销售的主题，大客户营销策略、沟通接洽方式、谈判过程技法要求极高，远远超出一般房地产销售接待洽谈的基本能力，如何高效与高端客户进行链接？如何提炼、塑造并有效阐述项目的经营使用价值？如何激发大客户投资购买欲望？如何掌握关键时机的逼定技巧等成为高端商办项目营销的主要课题！
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技
巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以项目实案剖析写字楼项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析高端商办项目价值及在销售沟通过程中的关键事项；
3、导师结合项目本身的现状和特点，在后续销售（含招商思维）接待提供良好的操盘思路及落地方法；
4、教会学员在销售接待过程中如何根据客户性格特点及特长喜好进行高效思想和行为链接，快速有效拉近客户距离引导客户了解项目的商业价值；
5、教会学员大客户营销接待思维和沟通逻辑，灵活运用全程谈判技巧和话术，促进成交；
6、教会学员高效运用招商策略带动销售成交的技巧和方法，掌握大客户投资升值实现的途径和操作步骤，解决客户关于投资回报抗性的关键问题；
培训对象：房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
课程大纲：
课程导入：
1、商办项目“商业”与“地产”的关系；
2、商办项目“卖房”与“卖商”的区别；
3、写字楼项目的经营使用价值定位；
4、写字楼项目的“招商”与“运营管理”对销售的促动；
5、写字楼的商业推广最有效的方式。
第一单元 写字楼项目的市场背景
（一）当前写字楼开发去化的现状
1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析
2、当前写字楼项目面临的市场冲击
3、当前传统高端写字楼项目的客户定位
（二）写字楼项目当前销售（含招商）的现状和问题
1、物业的建筑结构面临的难点分析
2、招商销售的思路面临的难点分析
3、招商销售正确的思路、方向观点分享
4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析
学员分析：你项目的优劣势分析
讲师点评并给出针对项目的合理化建议
（三）写字楼项目以招商促动销售及商办运营的观念转变
1、你的项目当前最应该解决的硬、软件问题在哪里？
2、你的项目要完成销售必须要解决使用办公楼的客户问题！
3．你的项目谁会来用？他们在哪里？怎么找到他们？
4、写字楼以招带销的途径必须找到你项目的投资价值！
5、如何高效运用招商策略带动项目销售？
（四）写字楼项目大客户营销去化成败的关键
1、前期定位、客户搜寻及有效预招商的实操技法
2、写字楼去化的首要问题：细致梳理项目的投资价值
3、项目投资价值实现的途径是什么？---激发客户成交的核心！
参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴
上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程
第二单元 销售人员内在能量和素质要求
1、销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用
2、投资顾问与大客户之间能量的释放与对抗
3、写字楼项目需要树立正确的“客户观”和“投资价值观”
4、男性投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里
5、女性投资顾问需要具备的能量素质表现在哪里
6、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门
7、投资顾问的信念和智慧培养及训练的方法
8、掌握写字楼项目销售区别于住宅项目销售的本质
9、销售顾问如何形成个人独特的气场以应对大客户
10、大客户营销功夫需要建立在销售专业之外
第三单元、写字楼销售的内涵和成功的秘诀
1、写字楼招商销售的内涵和营销技巧的实质
写字楼你销什么？客户买什么？
项目你拿什么卖？客户为什么敢买？
2、快速并有效与大客户链接的最佳技法
客户上门的第一时间你该做什么？
拿写字楼物业与大客户沟通的后果是什么？
拿什么和客户沟通大客户才会对你感兴趣？
你身上具备什么？缺什么？
3、写字楼销售沟通过程中的超级说服力
谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？
客户是买房还是买商业？
你如何激发客户的投资购买的欲望？
4、销售成交的核心技能--算账技法
不是算房子的单价总价账！
应该算什么？怎么算？
5、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？
客户说：我就是来随便看看！
客户问：你这办公楼怎么卖？
客户想：我多长时间收回成本？
第四单元、冠军级投资顾问的写字楼项目销售实战技巧
（一）、针对客户需求的算账技法
1、收益测算法
2、成本测算法
（二）、项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解3个核心理念
2、沙盘讲解4类价值描述
3、沙盘讲解5个注意事项
（三）、带看现场技巧
1、带看前的3项准备工作
2、带看过程讲解2大技巧
3、带看过程1大注意事项
4、带看后留住客户5种方法
（四）高效价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（五）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出异议的7个原因
2、判断客户异议真假的4个方法
3、处理客户异议的5个步骤
（六）、逼定成交技巧
1、逼定的最佳时机判断
2、逼定的最佳道具运用
3、逼定的最佳语言运用
第五单元、客户项目具体问题探讨分析
1、客户项目情况分享---学员
2、客户项目销售问题提出---学员
3、客户项目问题解决方案---学员
4、客户项目问题解决方案建议---讲师
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
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