| | 课程类别： 营销管理 |
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26次 | | | | |
【课程讲师】
峯老师：
复旦大学管理学院 MBA 硕士
南京师范大学新闻学本科
曾任地产50强集团营销中心高级总监
近10年先后管理50余个项目的营销管理工作
实战经历：
曾任地产50强集团营销中心高级总监，先后任职于4家全球500强、中国地产 10强 (中海、龙湖、融创、世茂)。他拥有复旦大学MBA学位，多次帮助公司从0到1搭建营销战略体系，近10年先后管理50余个项目的营销管理工作,在流量生态构建、线上营销、大客户开发与拓展、营销获客、渠道管理、营销推广、团队管理等方面具有丰富的实战经验。
2012年在TOP10 房企创造8.3 亿销售业绩,为团队销冠。
2015年任营销渠道区域负责人,渠道销售业绩排名全集团第一。
2018年任渠道及大客户中心负责人，负责大客户资源开发与管理、营销渠道团队搭建与管理、创建并运营700余人的营销精英社群，实现跨企业、跨城 市的知识和经验分享,累计培训超30场,学员超1万人。
2020 年任TOP50房企集团营销中心高级总监,负责营销及大客户管理,同时 总结输出营销知识体系,在线培训超20 余场,多篇公众号文章被地产大V转载，累计阅读量10万+。
讲师优势：
营销实战经验丰富：一线营销出身,在数字营销、大客户开发、渠道管理、客户谈判、圈层营销、客户接待与维系方面经验丰富,个人和团队多次创下销售业绩区域市场第一、集团排名第一、增幅第一的成绩。
学科理论基础丰富：本科及硕士阶段主修新闻学、社会工作、工商管理专业, 在教育培训、营销管理、品牌运营、企业管理等领域具有丰富的理论基础和 实战案例。
授课风格：
富有激情。擅长调动学员积极性,提高培训参与度
亲和力、感染力较强,培训氛围轻松愉悦
善于通过理论、案例与操作演练等方式达到最佳的学习效果
主讲课程：
《企业客户流量生态构建与运营》
《流量时代下的线上获客术》
《业绩翻倍的销冠成交术》
《向地产黄埔军校销冠学习业绩翻倍的拓客攻略》
《打造高绩效营销团队》
服务企业：
中海地产、招商蛇口、绿地集团、金地集团、华发股份、保利置业、金融街、中
南集团、星河集团、大悦城、中建、世茂集团、龙湖集团、合景泰富、路劲地产、明源地产研究院嘉宾、八点地产学院嘉宾、复旦管院不动产协会嘉宾等
存量时代下的地产获客与成交 转化率提升
【课程背景】
2021 年,房地产行业经历了大震荡,即使是实力尚可的 50 强房企也陆陆续 续出现爆雷,爆雷即意味着停工停产,对购房客户造成极大的风险。这些传导至 客户端则会影响客户对房地产市场的信心。
自下半年以来,各大房企都经历了最难熬的阶段,一是资金紧缺,二是购房 客户变少,三是成交转化率直线下降,本来融不到钱还指望多销售多回款来解决 资金问题,但是客户越来越少,成交越来越难,竞争越来越激烈!
摆在各大房企面前首要的问题是“活下去”,而要活下去最需要解决的问题 是“客户从哪里来?”进而是客户来了“如何提高成交转化率?”
先前很多房企主要依赖“中介”获取精准客户,但现在中介的客户也越来越 少,而且合作单位又多,中介利益至上,哪家佣金高、结佣快带哪家,这对房企 造成了很大的不确定性,指望外部中介风险太大。
还有一些优质的房企重点打造自渠,通过商超、社区、竟品、企业获取线下 客户流量,比如龙湖,把主动权掌握在手上,从去年到今年整体销售量一直比较 平稳,这也得益于自建渠道源源不断地为项目输送客户。也有一些企业通过拓销 一体化的模式,培养一线拓客和销售的双重能力,确保公司整体销售量,比如碧 桂园、融创。
随着时代发展,线下客户流量获取难度和成本越来越高,尤其是 2020 年的 疫情导致消费者看房、购房的消费行为发生了较大改变,更依赖于网络渠道获取 信息,针对这一变化,各大开发商积极探索线上获客的模式,比如雅居乐开始从 集团层面成立 100 余人的线上团队获取线上流量,龙湖搭建“分包”业务模块, 通过 U 享家进行线上、线下流量打通,万科南方区域则从组织架构搭建到作战策 略部署再到数字化工具赋能全面创建了空地一体化数字营销护城河。而线上营销 仍处于探索阶段,效果也因项目而异。未来一段时间,获取线上客户流量、线上 线下流量打通将成为各大主流开发商的营销战略。
解决客户从哪里来是第一步,第二步核心要解决转化率的问题,即使再多的 客户流量,如果没有转化,一切都是空,而且在费用紧缩的情况下,提高转化率 显得尤为重要,一方面是整体接待服务的提升,另一方面是整个案场从展示到动线设计到活动策划全方位的优化升级,每一处细节都需要用心打磨,执行到位! 为了给房企一套系统而又真正管用的获客与成交转化率提升的技巧和方法,使销售、拓客、策划管理人员能更有效地组织团队拓展线上线下客户流量,提高 整体转化,本次课程,我们采用全程互动式的培训方式,结合标杆开发商的营销 案例,以及营销学的核心理论,并通过现场模拟演练、小组讨论等形式来全面提 升学员的流量视角和技能,并能运用到一线实操中,开发更多和更精准的客户。
【课程对象】
销售人员 (销售、渠道)、策划人员、营销类管理人员
【课程收益】
培养全局获客思维,按项目全周期不同时点设定匹配的获客策略
培养线上线下引流技能,做好自媒体、社群、直播获客
学会外部垂直媒体、泛自媒体管理,充分调动积极性
学会转化率提升方法和技巧,从团队技能打造到案场整体设计
【课程特色】
• 全程互动,保证每位学员充分的参与感
• 高度的实操性,30%时间用来实战演练
• 结构化操作模型,让学员听得懂记得住
• 套路即学即用,有针对性真实案例分析
【课程大纲】
一、多维度布局,精准拓客
(1) “ 团长计划 ”轻松渗透社区
社区团购模式介绍、地产社区拓展动作升级及实操案例
(2) “推介套餐 ”强势攻入企业/圈层
企业/圈层关键人开发及维护、全方位宣传推广的铺排
(3) “异业联盟 ”以利调动商户
异业联盟对象的选择、合作模式、线上线下的联动
(4) “专项赋能 ”借势全民营销
全民对象的筛选、推荐积极性的调动、全面的赋能动作
(5) “ 四大阵地 ”玩转微信营销
朋友圈包装、群发私信、微信群获客、搜一搜获客
(6) “分级维护 ”做精业主带新
老业主的分级管理、维护动作、对应激励及折扣设计
二、全周期运营,高效转化
(1) “线索承接 ” sop 流程分解
万小二客服 sop 解析、商机运营官的工作流程分解
(2) “社群矩阵”精细商机运营
地产四大垂直社群的打造、社群的整体运营规划
(3) “顾问式营销”提升接待标准
顾问式营销的理念、接待的标准的设计及提升
(4) “触点设计”优化客户维护
营销节点/触点的类型、设计及整体规划铺排
(5) “货包推售”缩短成交周期
产品推售节奏的设计、专项折扣、专属房源的设置
(6) “情绪价值 ”完善服务标准
物业保安、保洁、客服全方位服务设计及优化
课后作业:根据所学内容,设计拓客计划,包括目标、具体同路及工作
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